2010年，我國全行業(yè)1700多家工程機(jī)械企業(yè)的利潤達(dá)到350億元人民幣，而同期美國工程機(jī)械巨頭卡特彼勒的凈利潤高達(dá)49.28億美元，折合人民幣312億元。也就是說，卡特彼勒一家企業(yè)的利潤，幾乎是我國工程機(jī)械全行業(yè)的利潤。原因何在？《工程機(jī)械行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》顯示，高技術(shù)、高附加值的關(guān)鍵配套部件主要依靠進(jìn)口，傳動部件、控制元件、柴油發(fā)動機(jī)以及關(guān)鍵液壓件嚴(yán)重緊缺，能力過剩和結(jié)構(gòu)性短缺反差強(qiáng)烈，以挖掘機(jī)的發(fā)動機(jī)和液壓控制系統(tǒng)為例，目前國產(chǎn)挖掘機(jī)基本都是配備美國康明斯、日本五十鈴、洋馬、久保田等國外品牌發(fā)動機(jī)，液壓系統(tǒng)則采用日本川崎、德國博世力士樂等主流品牌。那么，這些洋品牌憑什么那么任性？今天我們就來看看那些“洋機(jī)芯”的真容。

久保田發(fā)動機(jī)：專注于小型化的優(yōu)質(zhì)品牌

久保田，走過了117年的歷史，有著近百年的發(fā)動機(jī)生產(chǎn)銷售經(jīng)驗，憑借著更佳匹配的產(chǎn)業(yè)用小型柴油發(fā)動機(jī)征服著世界。久保田發(fā)動機(jī)是100馬力以下產(chǎn)業(yè)用柴油發(fā)動機(jī)的世界頂級產(chǎn)品。幾十年來，為逐年增長的小型工程機(jī)械、產(chǎn)業(yè)機(jī)械市場提供了大量“滿足嚴(yán)格的尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)”的且具有“更佳匹配性”的發(fā)動機(jī)，它提高了主機(jī)廠家產(chǎn)品的市場競爭力，成為了推進(jìn)主機(jī)廠家商務(wù)成功的一種強(qiáng)有力的“推動力”。

2008年4月，久保田發(fā)動機(jī)(上海)有限公司正式成立，負(fù)責(zé)日本KUBOTA久保田純正發(fā)動機(jī)零部件在中國市場的專業(yè)銷售、維修、技術(shù)支持服務(wù)。彼時，全球金融危機(jī)開始失控，世界經(jīng)濟(jì)衰退明顯，而中國工程機(jī)械市場前三季度的“井噴式”增長，成功吸引了眾多國際巨頭的目光。雖然，久保田發(fā)動機(jī)（上海）有限公司只抓住了中國工程機(jī)械“黃金十年”的“尾巴”，隨后便迎來了中國工程機(jī)械市場近似“寒冬”的轉(zhuǎn)型發(fā)展期。但是，既經(jīng)歷了工程機(jī)械企業(yè)的瘋狂促銷，又親眼看到了眾多企業(yè)和代理商被淘汰在整合的浪潮中。久保田發(fā)動機(jī)(上海)有限公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打，實現(xiàn)了逐年穩(wěn)定增長

扎根中國市場6年，久保田對中國發(fā)動機(jī)市場有自己的見解，他們將中國市場上的發(fā)動機(jī)應(yīng)用分為三種：工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組、叉車。相對于歐美等機(jī)械化程度相對發(fā)達(dá)的市場來說，中國發(fā)動機(jī)市場的國際性關(guān)聯(lián)比較低，機(jī)械化也還沒完全發(fā)展起來，這也是久保田看好中國市場發(fā)展?jié)摿Φ闹匾�因素。目前，久保田發(fā)動機(jī)對國內(nèi)大品牌挖掘機(jī)產(chǎn)品基本上都有配套，同時，也在中國設(shè)立了100多家售后服務(wù)代理商，并不定期地對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，不斷滿足客戶需求。

2012年12月，久保田發(fā)動機(jī)（無錫）有限公司成立，2014年4月開始量產(chǎn)，總用地面積約13萬平方米，總投資5.44億元人民幣，達(dá)產(chǎn)后可形成年產(chǎn)10萬臺柴油發(fā)動機(jī)的規(guī)模。同時，無錫工廠還將建設(shè)一個大的培訓(xùn)基地，是針對中國區(qū)發(fā)動機(jī)售后服務(wù)的培訓(xùn)中心。

珀金斯發(fā)動機(jī)：努力在中國實現(xiàn)量產(chǎn)

英國Perkins（珀金斯）發(fā)動機(jī)有限公司創(chuàng)立于1932年，是全球領(lǐng)先的發(fā)動機(jī)制造商之一，是4至2000kW（5至2800hp）功率非公路用柴油及天然氣發(fā)動機(jī)市場的翹楚。Perkins公司擅長為客戶量身定做發(fā)動機(jī)，完全滿足客戶的特定需求，因而備受設(shè)備生產(chǎn)商信賴。憑此優(yōu)勢，公司向全球1000多家主要設(shè)備生產(chǎn)商供應(yīng)發(fā)動機(jī)，這些發(fā)動機(jī)應(yīng)用于5000多種不同場合，覆蓋幾大市場：農(nóng)用機(jī)械、建筑機(jī)械、工程機(jī)械、發(fā)電設(shè)備、工業(yè)用設(shè)備和物料裝卸設(shè)備。時至今日，已有超過1800萬臺Perkins發(fā)動機(jī)投入服務(wù)，其中接近一半以上仍在使用中。

由130多家Perkins代理商組成的全球網(wǎng)絡(luò)，遍及180多個國家和地區(qū)，通過3500個服務(wù)網(wǎng)點提供產(chǎn)品支持，所有網(wǎng)點均秉承更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，保證在世界每個角落的客戶都可獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

早在上世紀(jì)70年代初，Perkins已經(jīng)開始為中國客戶提供服務(wù)。2007年，Perkins為了開拓中國市場，宣布正式落戶無錫，決定興建Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園。

從2008年建廠無錫開始，Perkins不斷夯實在整個中國市場的地位，也充分認(rèn)識到只有與業(yè)界的優(yōu)秀者一起，才能創(chuàng)造雙贏。如今，全面投產(chǎn)的Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園，可滿足客戶對發(fā)動機(jī)生產(chǎn)時間和質(zhì)量的全面期望。未來，Perkins希望，85%的材料和部件采購能夠完全來自亞洲供應(yīng)鏈。據(jù)Perkins發(fā)動機(jī)有限公司副總裁葛賽民介紹，2006年，Perkins從總部將400系列產(chǎn)品的量產(chǎn)工作帶到無錫，過去10年，按照慣例，無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園不斷實現(xiàn)著新產(chǎn)品量產(chǎn)。未來，還會有更多新產(chǎn)品在無錫量產(chǎn)。如今的Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園，不但實現(xiàn)了滿足中國本地市場的需求，更支持中國主機(jī)廠出口到其他國家。全球同步化的過程，對無錫，對全球其他市場，是雙贏的結(jié)局。

葛賽民表示，Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園與全球各地的機(jī)械設(shè)備商建立了緊密的合作關(guān)系，目前總產(chǎn)能16.5萬臺。未來，進(jìn)一步實現(xiàn)更高水平的本地化量產(chǎn)是無錫發(fā)動機(jī)產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展目標(biāo)，希望能夠在無錫量產(chǎn)所有型號的Perkins發(fā)動機(jī)產(chǎn)品。

洋馬發(fā)動機(jī)：扎根中國擴(kuò)展優(yōu)勢

日本洋馬株式會社，成立于1912年，1933年研制了世界上第一臺商用小型柴油發(fā)動機(jī)，并實現(xiàn)了此類發(fā)動機(jī)的商品化，此后不斷致力于開發(fā)世界上更先進(jìn)的發(fā)動機(jī)尖端技術(shù)，持有數(shù)量眾多的專利和知識產(chǎn)權(quán)。洋馬發(fā)動機(jī)以其綠色環(huán)保、致力于更先進(jìn)的節(jié)油技術(shù)的開發(fā)而聞名于世。以在世界上先開發(fā)成功的小型柴油發(fā)動機(jī)的技術(shù)為基礎(chǔ)，目前洋馬生產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)用發(fā)動機(jī)、船用發(fā)動機(jī)、農(nóng)業(yè)機(jī)械、建筑機(jī)械、常用應(yīng)急用發(fā)電機(jī)、燃?xì)鉄岜玫犬a(chǎn)品。

在中國工程機(jī)械市場，洋馬目前以配套小挖為主，如徐工、山河智能、龍工、柳工、玉柴重工、雷沃重工、臨工沃爾沃、神鋼、日立、竹內(nèi)、現(xiàn)代、斗山等都是洋馬發(fā)動機(jī)的重要客戶，可以說國內(nèi)絕大多數(shù)小挖生產(chǎn)廠家都與洋馬發(fā)動機(jī)有合作關(guān)系。

以針對5.5噸-6.5噸挖掘機(jī)的洋馬4TNV94L型發(fā)動機(jī)為例，洋馬在這一領(lǐng)域的認(rèn)可度非常高，業(yè)內(nèi)幾乎家喻戶曉，擁有很高的市場占有率。另外，洋馬發(fā)動機(jī)的配套范圍也很廣泛，除了小挖，像叉車、發(fā)電機(jī)、冷藏設(shè)備等，洋馬也都有相當(dāng)大的配套量。與杭叉、海斯特叉車、伊蒙妮莎、冷王等知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。

工程機(jī)械行業(yè)近兩年來持續(xù)低迷，作為上游配套商，銷售也受到影響。但自從進(jìn)入中國市場以來，洋馬一直在針對本土市場進(jìn)行各種適應(yīng)性改變，因此，滿足市場需求的能力在不斷提高，對風(fēng)險的抵抗力也越來越強(qiáng)。

值得一提的是，洋馬青島工廠已經(jīng)于2014年10月開始批量生產(chǎn)，相比日本工廠，青島工廠生產(chǎn)的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品具有顯著的成本及運輸優(yōu)勢。按照規(guī)劃，未來在中國境內(nèi)銷售的洋馬發(fā)動機(jī)產(chǎn)品都將在青島工廠生產(chǎn)。

洋馬發(fā)動機(jī)一直在根據(jù)用戶的使用習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)，比如濾芯、油封等配件都在不斷改善；另一方面，不同的客戶對于發(fā)動機(jī)的配置需求往往存在差異，洋馬發(fā)動機(jī)也會根據(jù)這些不同的需求提供不同的差異化產(chǎn)品，從而增加競爭力。

目前，洋馬在中國市場的主要經(jīng)營領(lǐng)域是小挖，洋馬在小挖領(lǐng)域的產(chǎn)品線在不斷擴(kuò)展，近兩年已經(jīng)從原來的5.5 8噸擴(kuò)展到13噸，推出了針對10噸以上噸位的94HT型號發(fā)動機(jī)，行業(yè)影響力越來越大。

此外，除了小挖，洋馬還將繼續(xù)擴(kuò)大其它領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，如農(nóng)業(yè)機(jī)械、園林機(jī)械、路面機(jī)械等。其實在國際范圍，以上這些領(lǐng)域洋馬早已成功進(jìn)駐，如約翰迪爾、威客諾森等業(yè)內(nèi)巨頭都是洋馬的合作伙伴，在中國市場，洋馬完全有希望再現(xiàn)這種成功。

科勒發(fā)動機(jī)：洋品牌的中國化樣板

科勒集團(tuán)的歷史可以追溯到1873年，是美國更古老、更大的家族企業(yè)之一，與發(fā)動機(jī)的淵源也在1920年就已開始。1948年首次推出面向工業(yè)應(yīng)用的“獨立的”科勒發(fā)動機(jī)業(yè)務(wù)，其開設(shè)的發(fā)動機(jī)工廠，生產(chǎn)的就是小型發(fā)動機(jī)。2007年，科勒在中國建立合資工廠，生產(chǎn)小于40馬力的汽油機(jī)，并于同年收購意大利著名小型柴油機(jī)品牌隆巴蒂尼（Lombardini），從此科勒進(jìn)入柴油機(jī)領(lǐng)域�？评掌�油機(jī)在園林機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械等產(chǎn)品上得到廣泛應(yīng)用，而柴油機(jī)則在挖掘機(jī)、裝載機(jī)、路面機(jī)械、叉車、拖拉機(jī)等產(chǎn)品中享有極高的聲譽�？评瞻l(fā)動機(jī)吸引了國際知名整機(jī)廠家的注意。

2013年，科勒發(fā)動機(jī)與JCB簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將為JCB的挖掘機(jī)、滑移裝載機(jī)、鏟裝車和伸縮臂叉車等一系列56KW以下產(chǎn)品提供KDI系列柴油發(fā)動機(jī)。KDI系列包括1.9L、2.5L及3.4L機(jī)型，由科勒旗下Lombardini公司的意大利工廠生產(chǎn)，符合EPATier4最終階段以及歐洲StageIIIB排放標(biāo)準(zhǔn)，采用高壓共軌燃油直噴系統(tǒng)、渦輪增壓、冷卻廢氣再循環(huán)、柴油機(jī)氧化催化劑DOC等技術(shù)，達(dá)到更佳性能與燃油經(jīng)濟(jì)性。其中KDI2504TCR更是獲得了由《柴油機(jī)》雜志評出的“2012年度柴油機(jī)”獎項。除了JCB之外，在工程機(jī)械行業(yè)還有瑞典的VOLVO,德國的WACKERNEUSON，法國的HAULOTTE，美國的GEHL；叉車行業(yè)有英國的CROWN,瑞典的MOFFETT，德國的HUBTEX；農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)有意大利的BCS,LANDINI,CARRARO,GOLDONI,波蘭的FARMTRAC等全球諸多OEM廠商也與科勒有著廣泛的合作關(guān)系。

作為較晚進(jìn)入中國市場的發(fā)動機(jī)品牌，科勒必須要直視那些實力非凡的競爭對手，迎接殘酷的市場搏殺。怎樣才能在戰(zhàn)役中掌握先機(jī)、贏得主動權(quán)？首要因素就是提高客戶滿意度。科勒發(fā)動機(jī)的品牌理念是：以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向。為了提高客戶滿意度，科勒從研發(fā)、生產(chǎn)、管理、銷售等多個方面入手，也就是“軟硬兼施”。

雖然現(xiàn)在是全球一體化的時代，差異性卻從來未被取代。這對跨國經(jīng)營的企業(yè)來說，就是要快速掌握海外發(fā)展本土化的技能。換言之，科勒進(jìn)軍中國市場，必須要接受中國本土化的改造。外企的中國本土化包括管理、產(chǎn)品、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等多個方面�？评崭鼮橹匾暤木褪钱a(chǎn)品本土化�？评瞻l(fā)動機(jī)主要面向歐美市場，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相對西化。而按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的發(fā)動機(jī)，如果配套給中國生產(chǎn)的整機(jī)，就會出現(xiàn)明顯的“水土不服”的現(xiàn)象。“科勒發(fā)現(xiàn)，中國市場的個性化需求十分突出，要想打開中國市場，必須要滿足客戶的個性化需求，這是產(chǎn)品本土化的首要條件。”“以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向”的理念，讓科勒在中國的發(fā)展順風(fēng)順?biāo)�，先后與中國的叉車、挖掘機(jī)、拖拉機(jī)、路面機(jī)械的代表性企業(yè)建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

 谷岳林